То в случае с малым бизнесом потеря покупателей, особенно лидеров мнения, означает конец бизнеса. Поэтому в плане маркетинга для малого бизнеса существует два главных направления работы: качественные личные продажи и организация массовых продаж.
Личные продажи в малом бизнесе связаны с тщательной работой с каждым клиентом отдельно. Конечно, заставить что-то купить каждого клиента по отдельности невозможно, да и вряд ли нужно. Но каждому необходимо выделить внимание и постараться максимально качественно обслужить тех людей, которым доверяют и на мнение которых опираются. Нужно потратить время на то, чтобы узнать, кто является такими уважаемыми людьми, к кому приходят за советом и с кем постоянно общаются на разные темы. Именно этих людей необходимо привлечь и обслужить в первую очередь.
Привлекать можно как обычной рекламой, так и с помощью личного приглашения, что более эффективно. Для каждого из лидеров мнения можно организовать небольшой мини-спектакль с приглашением, продажей по скидкам, разговором по душам и другими элементами продажи. Чем более яркое и качественное впечатление останется у посетителя, тем лучше для бизнеса. Ярко впечатление само по себе тянет человека обменяться им с другими – и такая реклама лучше любой другой и стоит намного меньше.
Создание по-настоящему массовых продаж для малого бизнеса возможно либо с использованием эффекта некоторого специального времени (например, во время значительных праздников или при приезде гастролеров, визите значительных лиц и т.п. Либо с использованием торговых точек в наиболее удобных местах для проведения продаж. Если удается “сесть” точками на все основные регионы наиболее частого перемещения людей, можно считать, что массовые продажи обеспечены. Если такой возможности нет, необходимо формировать продажи с помощью уникальных товаров, которых нет у конкурентов или со значительными скидками, о которых нужно тщательно оповестить.
Таким образом, можно создавать кратковременный или постоянный ажиотаж, притягивая клиентов именно к своему торговому месту. Для малого бизнеса также важна оборачиваемость средств, поэтому такие “эксцессы продаж” следует учинять почаще, пополняя кассовые сборы.
