Любой бизнес зависит от получения материальной выгоды. Внимание здесь преимущественно сконцентрировано на увеличении продаж и, как результат, прибыли от них. На сегодняшний момент трудно представить какой-либо товар или услугу, который был бы представлен на рынки вне всякой конкуренции.
Перед руководителями все острее становится вопрос: «Как опередить конкурентов и сделать свой товар самым покупаемым?
Рассмотрим основные техники продаж, которые позволят сделать продажи максимально эффективными.
1. Ненавязчивость. Желание продавца продать товар во что бы то ни стало понятно. Но, если с ходу обрушить на покупателя ряд вопросов или тонну информации о продукте, маловероятно, что он его купит. Основное правило хорошего продавца – наладить контакт прежде, чем попытаться что-то продать.
2. Получение информации. Прежде чем что-либо предлагать, необходимо максимально точно выявить потребности клиента. Этому помогут правильно заданные уточняющие вопросы. Глупо объяснять покупателю о преимуществах нового телевизора, если он пришел в магазин за стиральной машиной.
3. Предложение. На этом этапе необходимо помнить о том, что покупателю не интересны Вы как личность и подробная информация о вашем товаре. Ему интересен ОН, ЕГО БИЗНЕС и выгоды, которые он получит, если решится на сотрудничество с Вами. Необходимо, чтобы клиент понял, что потратит он гораздо меньше, чем получит в итоге.
4. Работа с возражениями. Как бы успешно вы не прошли первые 3 этапа, у покупателя может остаться довольно много возражений и к этому надо быть готовым. Может быть, клиент находится в плохом настроении, любит торговаться или у него недостаточно денег, возможно, таким образом, он самоутверждается или ему действительно сложно дается принятие решений. В любом случае нельзя показывать покупателю свои раздражение или досаду. Не нужно бояться работать с возражениями. Шутки, улыбки и комплименты Вам в помощь. Дайте вашему клиенту почувствовать себя важной персоной.
5. Искусственный ажиотаж. Необходимо дать понять клиенту, что осталось только ограниченное число товаров и следует поторопиться. Этот шаг подтолкнет клиента принять решение, не откладывая его «на потом».
6. Реальные показатели. Клиент должен на примерах увидеть, почему ему необходима данная услуга или товар. Реальные цифровые показатели наиболее полно отражают сколько клиент заработает или сэкономит благодаря сотрудничеству с Вами. Соблюдение техник продаж, трудолюбие и нацеленность на результат позволит вам стать профессионалом в своем деле.
