Прежде чем звонить, вы, безусловно, же, выделили несколько фирм, которые способны стать клиентами вашей компании. Узнайте название фирмы, имя контактного лица, прочие реквизиты и запишите все это в базу данных. После этого, необходимо хорошо продумать грядущий разговор. Если верно составить обращение и заинтересовать человека, то эта компания практически наверняка будет вашим клиентом, возможно и постоянным. Попытайтесь поставить себя на место клиента и дать ответ на вопрос: «А почему, именно, я должен купить определенный товар?» Оснований, по которым люди совершают приобретения, не так уж и много
1. Чтобы сберечь средства (в магазине 20 процентов скидки, надо взять джинсы);
2. Чтобы заработать деньги (употребить для производства иных товаров, перепродать);
3. Чтобы сберечь время (в частности, телефон экономит время по отношению к поездкам для индивидуальных переговоров; машина экономит время по отношению к общественному транспорту, — вследствие этого люди платят за мобильные телефоны и покупают машины);
4. Чтобы поддержать собственный социальный статус (необходимо купить «Мере»: обладателю фирмы стыдно ездить на отечественной машине);
5. И последнее обстоятельство — логические соображения (покупая квартиру, вы заботитесь о том, чтобы ваши потомки, были обеспечены собственным жильем). «Примерьте» предоставленный список к своему возможному клиенту — и теперь можно придумывать непосредственно сам разговор. Вступление к разговору по телефону должно иметь не более 80 слов (в противном случае на другом конце провода просто повесят трубку или попытаются отыскать возражение). Поэтому лучше использовать 45 секунд — за это время вы обязаны успеть представить фирму и изложить причины, по которым человек может заинтересоваться определенным предложением. То, что вы сможете сказать за эти 45 секунд, чрезвычайно важно. Но не менее значимо и то, как вы это будете говорить. Позаботьтесь о правильной интонации.
