Такой вид маркетинга предлагает американский маркетолог Питер Друкер. В некоторых американских изданиях его называют «изобретателем менеджмента». В отличие от Котлера Питер Друкер утверждает, что цель маркетинга – изучение потребностей клиента, производство товаров и оказание услуг с опорой на полученные знания.
По мнению Питера Друкера маркетинг необходим для того, чтобы продажи осуществлялись с минимальными усилиями продавцов. Он сводится к процедуре подготовки клиента к покупке. Подготовкой клиентов занимаются, прежде всего, маркетологи. При всем этом маркетинг должен быть честным! Совершенно не приемлемо обманывать клиентов. Обманутый клиент – это, наверное, самая опасная внешняя угроза. Чтобы подготовить клиента к покупке, необходимо четко знать, чего он хочет, какие требования к товару предъявляет.
Главной особенностью клиенто-маркетинга является ориентация предприятий на самого клиента. Хоть на первый взгляд кажется, что маркетинг не представляет собой ничего сложного, но на практике все совсем по-другому. Заниматься маркетингом может не каждый специалист по продажам. Только высококвалифицированный специалист по изучению рынка, клиентов и их потребностей сможет дать правильную оценку и разработать план подготовки потенциальных покупателей. В последнее время компании стараются предложить своим покупателям полный спектр услуг, начиная от продажи и установки, заканчивая сервисом и гарантийным обслуживанием. Все эти этапы работы помогают еще лучше подготовить клиента к покупке и сотрудничеству с конкретной компанией и отдавать предпочтение именно этому товару. Сегодня наш клиент является очень избалованным и порой оперирует субъективными аргументами для покупки. Ему на помощь приходит интернет, переполненный всевозможной информацией, которая в свою очередь создает определенные трудности при формировании предложений для клиента. Реклама и другие инструменты продвижения являются основными рычагами воздействия на клиента. Решение о совершении покупки возникает именно в тот момент, когда потребитель осознает потребность в предлагаемом товаре. Но важно помнить, что потребитель покупает не сам товар, а выгоду от него.
Покупая дрель, клиент приобретает не сам инструмент, а то, что им можно будет сделать, то есть отверстия, которые можно сделать с помощью этой самой дрели. Результатом хорошего маркетинга будут продажи. Решение о покупке принимается клиентом прежде всего разумом в тандеме с положительными эмоциями! Как же повлиять на принятие решения? На помощь приходят маркетологи. Прежде чем делать выводы и давать рекомендации, необходимо провести маркетинговый аудит. Аудит бывает как внутренним (компании и продукта), так и внешним (клиента и конкурентного продукта). Желательно проводить аудит с точки зрения клиента. Все клиенты делятся на определенные сегменты. Как утверждает Питер Друкер, если компания не сегментирует рынок, рынок начинает сегментировать компанию. И, соответственно, для каждого сегмента необходима своя, достоверная и важная информация о товаре и о выгодах, которые получит клиент от покупки этого товара. Если в процессе переговоров у клиента возникают вопросы или же появляются типичные возражения, значит, клиент проявляет интерес к продукту.
Правильные ответы на возражения могут помочь осуществить сделку. Чтобы продавцы предоставляли нужную информацию вовремя, необходимо их обучать, желательно, если это будет сделано маркетологом. Обучение менеджеров по продажам должно осуществляться систематически. Только обученные кадры могут быть клиентоориентированными. Многие бизнесмены не верят в силу маркетинга, и считают, что продажами должен заниматься отдел продаж и, естественно, продавцы. Конечно, если ваша компания производит или продает товар низкого качества, то клиенто-маркетинг будет не только пустой тратой денег и времени, но и выступит в качестве угрозы, которая быстрее разорит компанию. Есть еще и другие собственники компаний, которые считают, что маркетинг является неотъемлемой частью бизнеса, и наделяют его волшебными свойствами. Внедряют его кусками, хватаясь за любые инструменты, не учитывая важного момента – системности и плановости процедур. Естественно, результат от такого маркетинга будет минимальным, не оправдывающим ожиданий предпринимателя. Вера в него теряется.
