Поскольку большая часть самой дорогой рекламы была задействована через телевидение, а затем точно такая же большая часть рекламного процесса перешла в Сеть, оказалось, что именно визуальный компонент донесения информации самый востребованный и по нему проводилось больше исследований. Воздействие цветов, характеристики применяемых приемов, специальные процессы для получения эффекта воздействия, техника выстраивания подачи информации на продающем сайте – все это было тщательно обустроено, обдумано и дало отличный эффект для увеличения продаж. Однако, основные принципы маркетинга и процессы собственно продажи остались примерно такими же, какими они были до того, как появился Интернет.
Предложение, которое должно быть строго ограничено временными и ценовыми рамками – одно из последних изобретений, и оно почти целиком построено на том, что большая часть людей на планете невротизирована. Достаточно “зажать” сознание покупателя представлениями о том, что он может завра уже не получить желаемого, и он будет готов покупать, а если предложить ему заведомо вложенную в цену скидку – есть почти 98% гарантия того, что товар будет куплен.
Аналогично действует поэтапное представление товара и создание для него привилегированной зоны: товар или услуга продается таким образом, что она представляет собой избранную ценность, причем, есть авторитетные доказательства того, что этот товар является ценностью и обладает заданным качеством. С помощью специальных приемов на товаре создается фокус внимания и зона возбуждения, связанная именно с ним, и ни с чем иным. И только после этого делается ненавязчивое предложение о покупке, от которого почти невозможно отказаться. Главным правилом продаж в современном мире стало формирование лояльности.
Оно включает в себя предпродажную и постпродажную подготовку каждого клиента. Если клиент появляется в поле зрения компании, она занимается тем, что оказывает ему поддержку в понимании своих товаров, выдает их на пробу представляет их особенности и т.д. Даже если клиент ушел, у него очень большие шансы купить чуть позже. После того, как товар был приобретен, клиента продолжают вести, объяснять, продвигать и представлять ему новые товары, гарантийное обслуживание, нередко предоставляется гарантия стопроцентного возврата средств в случае, если товар действительно не подходит.
